Новость: «На три хода вперед». Барнаульский бизнесмен рассказал, как стал эксклюзивным дилером в России китайской компании

За последние годы международная среда претерпела серьезные изменения, и глобальные бизнес-процессы также были скорректированы соответствующим образом. В поисках лучших решений отечественные компании выходят на новые рынки импорта и экспорта, в том числе в сфере машиностроения. Барнаульский бизнесмен Павел Беспалов уже много лет сотрудничает с китайским брендом Meyer, мировым производителем фототехники. Он рассказал altapress.ru, как завоевал доверие китайских партнеров и что стало решающим аргументом для заключения эксклюзивного дистрибьюторского соглашения.

Барнаульский бизнесмен Павел Беспалов. С разрешения Руспрома

Бизнес с газетой в руках

– Павел, давайте начнем с того, почему вы начали свой бизнес? С чего начать?

– Это началось, когда я был студентом. Как и многие молодые люди, мы с друзьями хотели иметь собственные деньги, а не полагаться на родителей. Мы решили начать покупать и продавать. Каждый четверг выходит номер газеты с рекламой. Мы стояли у киоска рано утром, чтобы купить первыми. Мы взяли две порции. В одном отчете фиксируют, кто какой товар и по какой цене продает, а в другом отчете фиксируют, кто готов купить. Разница в цене – это наш доход. Сорт очень разнообразен, но ориентирован в основном на дизель. Так мы учились три года.

– Какое образование вы получили в то время? Это связано с бизнесом?

– В определенной степени да. Учился в Бийском государственном педагогическом университете и работает психологом-консультантом в области экономики и управления.

– Эта специальность считается перспективной?

— Честно говоря, в подростковом возрасте я даже не думал ни о каких перспективах, да и профориентация в школе в те годы была, мягко говоря, хромающей. Изначально я пошел подавать документы в Бискский технологический университет, но, как говорится, меня не зацепило. Я посещал нормальные университеты и узнавал о тенденциях в психологии. Я выбрал специальность с уклоном в экономику и решил попробовать.

Мне нравится учиться, и мне это легко. Он окончил колледж с отличием, а затем год работал школьным психологом. Я быстро понял, что это не мое. Скучный. И хотя доход был мизерным, я привык зарабатывать приличные деньги. Впоследствии он стал менеджером по продажам и был повышен до исполнительного директора. Люди доросли до понимания того, что им нужно работать на себя и строить свою карьеру. Так возникла компания «Промоснастка», которую он основал вместе со своими партнерами. Мы начали поставлять строительное и промышленное оборудование и инструменты застройщикам территории.

Перенастройка бизнеса

– Это направление не принесло ожидаемых результатов?

– В 2014 году, когда начался экономический кризис, строительство практически остановилось. Застройщики не смогли вовремя заплатить, и мы начали нести убытки. Кто-то обанкротился, и деньги, которые мы потратили на оборудование, исчезли. Было ясно, что нам нужно найти новые ниши. В 2017 году они создали компанию «Рупром» и переориентировались на продажу компрессорного оборудования для промышленных компаний.

Это направление продолжает успешно работать и сегодня. Этим занимается мой товарищ Игорь Волков. Меня интересует рынок фотоклассификаторов. Я начал искать надежных поставщиков и производителей оборудования в России. В 2019 году я отправился в командировку в Китай и нашел то, что искал.

Команда компании Руспром Павел Беспалов

– Мейер Корпорейшн»?

– Да, именно. Я был впечатлен масштабом их производства и тем, как они работают. Все высокотехнологично и полностью роботизировано. Здесь чувствуется европейское видение, немецкий педантизм и азиатская строгость. Условия труда персонала также впечатляют. Но конечно, это еще надежность и качество техники, которую можно с уверенностью продавать на отечественном рынке.

Сыграли партию

– Сложно было договориться о партнерстве?

– Переговоры длились около полугода. Каждую неделю я звоню Александру (его русское имя), директору по международным продажам, и, к счастью, он очень хорошо говорит по-русски. Я играю в шахматы и мне кажется, что общение с ним – это просто еще одна игра. Необходимо продумать разговор так, чтобы предусмотреть не менее трех вариантов ответа. Стратегия является ключевым моментом. Через полгода «партия» победила — нас пригласили стать дистрибьюторами. Через год мы получили эксклюзивный статус. Стратегия и терпение приносят успех, как и шахматы.

– Что, по вашему мнению, является ключевым моментом решения Китая?

——Я не раз задавал этот вопрос, но четкого ответа так и не нашел. Некоторые из наших успехов в продаже их оборудования, возможно, сыграли свою роль, но это, конечно, не было решающим фактором. Думаю, их подкупила настойчивость и неподдельный интерес к своему продукту. Мы всегда очень серьезно относились к своей репутации, и я думаю, что это тоже играет большую роль. Давайте будем честными: сложно быть партнером такого мирового гиганта, как Мейер. Необходимо учитывать различия в менталитете, понимать и принимать специфику своего бизнеса, а главное, досконально понимать специфику самого оборудования. Языковой барьер также усложнил процесс: все документы сначала переводились с китайского на английский, а затем на русский. Еще мне пришлось вспомнить те знания по физике и математике, которые я получил в школе.

Коллектив компании Рупром предоставлен компанией Рупром

– До недавнего времени отечественные компании предпочитали все европейское. Судя по вашему опыту работы с фотоклассификаторами, удалось ли китайцам занять свою нишу в машиностроении?

– Позвольте мне привести вам пример. В начале сотрудничества с Мейером он пригласил алтайских бизнесменов протестировать китайский фотоклассификатор. Он использует в производстве дорогое европейское оборудование и готовится заказывать еще. Можно сказать, он пришел к нам из уважения. Мы дали ему демо-версию, и он был удивлен результатами. На следующий день я привез три мешка крупы и целую делегацию — менеджеров компании, техников и инженеров. Мы сели за стол переговоров и подписали договор на поставку. Этот случай наглядно показывает, что качественное оборудование, независимо от страны-производителя, способно изменить мнение даже самых скептически настроенных бизнесменов.

В общем, изначально по качеству мы были практически на одном уровне с европейскими поставщиками оборудования, но из-за санкций получили преимущество. Поиск и доставка запасных частей из Европы стали сложным, трудоемким и дорогостоящим процессом. Недавно местный переработчик продал европейский сортировщик цветов, которому нужно было только заменить освещение, но стоимость ремонта была высокой, поэтому проще было купить новое оборудование. Именно это они и сделали, выбрав Мейера.

Честно смотреть в глаза

– Сотрудничество с мировым лидером, наверняка, накладывает свои критерии на технологии продаж. Как подбираете штат менеджеров, чтобы, как говорится, не упасть в грязь лицом?

— Наше главное правило — мы не навязываем товар. Мы не убеждаем наших клиентов и не тянем их за уши. Каждый менеджер знает, что он действительно предлагает первоклассный продукт, и с уверенностью демонстрирует его.

Что касается подбора персонала, то это вечная проблема, возникающая в начале бизнеса. Мы с Игорем посетили тренинги по подбору и обучению персонала и пришли к своим основным выводам, один из которых гласил: каждый должен заниматься своим делом. Мы нашли настоящего HR-специалиста, создали для него отдел и наняли специалистов по подбору, обучению и адаптации людей. Благодаря такой системной работе у нас сложилась четкая и единая структура.

– Есть ли какие-то критерии подбора персонала?

– Мы учитываем не только опыт и навыки кандидата, но и его соответствие нашей команде. Даже если бы он был хотя бы в три раза профессиональнее, но вел себя плохо, как сейчас говорят, мы не могли бы предложить ему должность. Нам важно, чтобы человеку было комфортно работать. Условия работы в офисе неплохие: есть небольшой тренажерный зал, где можно поиграть в теннис, выпить кофе, а в перерывах сделать массаж. Мы не только проводим корпоративы для наших сотрудников, но и проводим праздники для их детей, а также выезжаем на природу отдыхать. Все это объединяет нас и вселяет доверие и позитивный настрой к рабочему процессу.

Коллектив компании Рупром предоставлен компанией Рупром

– Помимо условий труда и отдыха, я также надеюсь на достойную зарплату.

– Наша цель: доход чуть выше среднего по региону. При этом все наши выплаты белые: зарплата, премии, больничные, отпускные. Я думаю, эпоха теневого бизнеса нам далека. Я хочу честно смотреть в глаза своим сотрудникам, партнерам и клиентам и не быть ненадежной компанией, не готовой взять на себя взятые на себя обязательства.

– Есть ли у вас девиз, которым руководствуется ваш бизнес?

– В детстве отец говорил мне: «Если не знаешь, что делать, сделай шаг вперед», «Если не можешь идти, ползи», «Любой может делать плохие вещи, а ты это сделал» Отлично земля. «Эти слова стали моими жизненными принципами, и я до сих пор следую им и передаю своим сотрудникам.